平台不好做？同程砸出20亿，左手供应商右手用户各分一半

这是同程CEO吴志祥的论调。有太多的案例可以支撑这句鸡汤，比如可能成为经典案例的：携程改造传统机票预订行业后，去哪儿依靠技术优势侵蚀携程的市场，再到携程复苏，两者模式越发相似，最后却发现美团强势介入。

这背后的逻辑吴志祥说的很清楚：“所有的竞争的核心, 就是你能不能用更低成本去获得产品, 你能不能用更低的成本去获得客户, 你能不能用更低的成本去维护客户？”

其实这就是平台的痛苦（可能也是优势）——平台不得不通过提高效率控制供给端的成本，并尽量扩大需求。吴志祥今天说，平台化并不属于哪个企业的专利, 任何一个企业流量足够大的时候都可以采用这样的策略。

所以，之前同程一直在讲一个低成本获取用户的故事：获得一个在同程购买门票用户的成本是10块钱，同程再花100元把这个用户转化成出境游用户，整体成本还是比直接获取一个出境游用户低的。

而最近同程做的事就是降低供给端和维护用户的成本：前者最简单的办法是找供应商压价，但这很可能会影响用户口碑，导致用户流失，维护用户的成本反而更高。所以同程想的办法是改善供应商的组织效，同时要求供应商提供高品质的产品和服务，从而降低获取产品和维护用户的成本。

所以同程今天宣布了启动“双十亿”计划，其中10亿元补贴用户，在用户购买出境游产品时候给予优惠；10亿元作为信贷基金，为供应商提供低息或者免息贷款。

给用户补贴，既是为了将门票用户转化为出境游用户，也是希望以高性价比产品留住用户。同程今天宣布，凡是购买同程最近推出的出境游系列“程意正品”和“早订惠”的用户，都可以享受优惠直减。程意正品是同程推出的出境游品质产品，同程希望以此和山寨产品划清界限，定义行业标准；早订惠则是预售类产品，用户提前两个月支付定金，预定位置，最后缴纳尾款并消费产品——这更像是相对传统的一种旅游金融玩法，且对价格敏感用户非常有效。

而为供应商提供贷款的目的，则是协助供应商改善效率。同程出境事业部CEO柳青说，用户在消费出境游产品所遇到的问题，其实从侧面反映出供应商的无奈——运营、产品和服务能力都不足，加上在激烈的市场竞争环境下一些供应商又短视逐利。他说，一些优质运营商虽然希望做的更具有长期竞争力，但发现很难做到“举世皆浊我独清”，陷入一种“明天很美好，但我活不到明天”的状态。

所以同程希望为这些供应商提供支持，帮助他们完成转型，提高产品、运营和服务能力。这是个大趋势，因为越来越多B2C产品平台都发现，很多时候想改善用户体验，但上游供应链太传统，服务能力不足，产品打包过时。

吴志祥今天预言，今年下半年B2B和B2C的界限将区域模糊，可能双方会产生新的博弈。我对这个问题的理解是，当B2C平台花大价钱获取一个用户之后，却发现供应链跟不上，最后用户流失率高，平台也没建立对上游资源的掌控能力，两手空空。反而B2B平台掌握了一些上游资源，在产品打包和产品品质的掌控力上有优势，再切入C端，说不定更有优势——因为在旅游行业用户忠诚度极低，获取用户的成本却一样高。

这一举动或许可以说明，获得新一轮60亿元融资之后，同程以相当激进的方式加快了奔跑速度。吴志祥说，以前在线旅游拼的的是团队，团队好，慢慢磨，也可以，但现在拼的是“团队+资本”，团队很好，还必须要不断的得到资本的支持，才能在竞争中不落后。

同程也很清楚，万达和腾讯带来的不仅是钱，更是线下店面资源和线上微信/手机QQ的入口，所以同程可以不用那么担心获取用户的问题，只要保证产品够好，留住拿来的用户。就好像去哪儿当初借势百度知心协议冲击携程一样，只要保证用户能搜索到便宜机票，即便不能做到弯道超车，大幅缩短差距是完全有可能的。

同程一定不愿意把途牛作为对标公司，但在出境游产品上，同程一定瞄准的是这家美股上市公司，现在看来同程已经摆出了正确的追赶姿势。