二手车众生相：每个人都想在服务中找出路，但都难绕过流量这头拦路虎

二手车电商有着自己的明显特点 ：

• 客单价高，10万的平均成交价让它们很快成为一个“聚美优品”；

• 低频次消费，间隔时间长，品牌效应弱，造成获客成本极高；

第一个特点导致资本对于二手车市场格外亲睐，毕竟中国的市场与国外市场有着明显的差距，目前二手车与新车交易量的比值还相对较低，不足美国的1/10，德国的1/8，日本和韩国的1/6。

第二个特点则是目前市场多种模式并行的原因，人们试图通过改造线下原有的链条，提高交易的匹配度。

目前，在二手车市场上，我们看到 C/B2B 模式、B2C 卖场模式、C2C 寄售模式、C2C 虚拟寄售模式等等，而且几乎所有的主流 VC 都在这个领域有相应的布局（具体见文章底部）。

二手车连接一切

为什么二手车交易如此重要，车经纪的创始人苏子腾认为二手车实际上是整个汽车市场的非常核心环节，它连着新车销售市场，以及车后的金融、服务市场。虽然目前二手车市场主要以交易为主，但未来这个市场一定是一个以服务为主导，以这个连接整个汽车市场的其他链条。而且从现在激烈的竞争环境来看，交易环节几乎没有任何利润可言，服务已经成为未来商业模式的唯一途径了。

确实，无论是二手车行业中的哪一种模式，讲的故事都是未来服务市场，人人车的创始人李健也表示，新一轮融资之后，人人车会在未来接入所有和汽车服务相关的第三方，从服务端完成更长远的商业模式。这也是好车无忧、优车诚品、赶集好车、优信拍等等所共同的故事。

而对于“二手车市场拼的不是交易，而是服务”这件事情，所有的接触项目创业者都表示赞同。车经纪创始人强调即使是交易环节，依然是一个需要人力成本的事情。未来这个行业一定不会去中介化，而是去中心化（渠道多样），去中间化（交易简单），传统的黄牛中介不会被取消，而是会“升级”，形成专业性极强的中介人才。

互联网改造下，二手车市场终极模式可能是C2C

对于二手车市场上存在的多种模式未来的发展前景，不同的人看法并不相同。优车诚品的创始人丛林说，市场足够大，所有的模式都有生存机会。例如：

• C2C模式—— 像美国的 craigslist，主要针对卖方市场，让卖方能够以更高的价格卖出车辆。

• C2C寄售模式—— 类比的是 Beepi，也是针对的卖方市场，主打的是后续的服务。

• B2C模式——类似 CarMax ，以零售的方式，主打的是买方市场，希望能够让买方更快地买到车辆。

针对不同的人群，不同的需求，市场上可以融下多种模式，而且未来拼的是服务竞争，这也是决定你是否活下来的最大因素。

这个观点也是赶集好车的负责人王晓宇的看法，二手车是一个足够大的市场，还处于一个正准备高速发展的道路上，行业的准则都尚未被建立，所有的模式都有机会，而最后拼的是服务，赶集好车之所以做 C2C 模式，除了之前生活信息服务平台的基因外，还是觉得这个链条能够最大限度地保证利益。

沈超，之前在36氪观察二手车行业， 对于 C2C 模式的未来保持乐观。“这是一个逻辑上跑通的链条，虽然它的落地存在很大的问题，这些可以看36氪昨天发的那篇文章。” 沈超对于 C2C 的模式保持乐观，中国的市场和美国市场很不一样，在互联网进入汽车行业之前，美国的线下汽车行业已经非常成熟，中间的B端实际上一个贸易商+服务商的结合体，提供交易+服务；而中国则不存在这样的环境，互联网的本质是消除中间环节，所以 C2C 模式可能会为成功。

事实上这也是目前 B2B 模式准备去拓展的方向。优信拍在获得百度 1.7 亿美元融资之后，上线“优信二手车”的业务，另一个B2B二手车平台车易拍也宣布将开始面向消费者的2C业务。

流量是非常现实和深刻的问题

对于二手车电商来说，最大的问题在于获客成本，因此流量获取就成为线上二二手车平台比较大的问题。赶集好车的负责人王晓宇说，事实上目前绝大多数的流量都在线下，线上只占整个二手车交易流量的 20%~ 30%。

以 B2B 起家的车易拍转向 C 端的时候，在用户获取的时候，更多采用的是地推的模式，在帮助经销商解决解决方案的同时获取了C端用户。据车易拍方面介绍，这样的做法是符合目前的市场现状以及用户在换车时候的自然流程，极大地降低获客成本。

丛林也对纯线上的平台模式表示出流量方面的担忧，“平台最为重要的就是流量”，后续所有要接的第三方服务最大的前提就是你有足够多的流量，不仅仅能够养活现在的评估师、销售人员，还要能够满足你对接的第三方金融服务、车后保养服务等等。“从这个方面来说，我更看好赶集好车，毕竟 58 和 赶集合并之后，给他们带去很多免费的流量。”

据不愿透露姓名的业内人士透露，一般来说，早期线上获客成本在 3000 ~ 4000元 之间，之后会逐步下降，但不会低于 1000 元。

王晓宇也表示目前线上流量方面，赶集和58大概占到市场份额的 60%~70%，“这个是我们的优势，不是我们的壁垒”。目前，赶集好车仍然是希望以“服务”留住用户，与人人车昨日的融资策略相同，赶集好车已经切入保险、金融等所有的领域。

以二手车作为入口，做流量，做平台，接第三方服务，几乎成为一个典型的模式了，但不同的玩家进入的方式有所不同，除了模式之外，在细分的方向上大家的理解和玩法有所不同。如果你是二手车行业的从业人员，无论是 4S 店，还是经销商，又或者是一名线下销售，都欢迎与 36氪联系，共同探讨，我们希望这个大生态里更多的声音，邮件地址：chenlimin[@]36kr.com。

• C/B to B 拍卖模式：

• B2C 卖场模式：

• C2C 模式

• C2C 虚拟寄售模式：